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主题: www.188566.com-如何在尽职调查时抓住客户的“软信息”?

  • 2020-01-09 08:12:59   【浏览】1920

www.188566.com-如何在尽职调查时抓住客户的“软信息”?

www.188566.com,信贷员虽没有决定放贷的权利,但对于这笔贷款是否发放,发放多少却有着一定的建议权,而这个建议是基于对客户的综合信息的基础上分析得出的,可以说你的综合分析能力,往往影响了贷款的发放质量,所以对客户信息的调查是否全面、详尽、仔细、客观很大程度上就决定了你能否做出一个正确的判断。

通常来说,信贷员充分运用信贷业务的技术性指标来调查客户的安全性是远远不够的,在调查中除了要看客户的资产负债率、利润率、资金周转率等硬性信息外,还要抓住客户的“软信息”,对“软信息”的调查,也是判断客户风险的一个重要指标,在贷款的决策中也起着举足轻重的作用。

一般来说,“软信息”包括基本信息和经营信息两个方面。

一、客户基本信息

对客户基本信息的调查,主要包括客户的年龄、教育水平、婚姻及家庭稳定性、性格状况、有无不良嗜好、他人对客户的评价等方面。

1.客户的年龄

通常情况下,我们都需要了解一下客户的年龄,年龄在16岁以下的或在65岁以上的,我们一般不会帮客户办理贷款,因为年龄太小,可能无稳定的经济收入,存在违约风险;年龄太大,身体状况是需要考虑的一大风险点,存在贷款回收风险,所以在调查客户时,年龄是必须要看的!

另外,一般来说,客户的年龄与客户的社会经验、工作经验成正比,与客户的精力和健康程度成反比,所以年龄这个问题你不能轻易忽视。

2.客户的教育水平

理论上来说,客户的教育水平越高,学历越高,拿到的贷款额度就越高。学历高的人对自己的社会定位认知比较高,更加重视自己在社会上的口碑与信誉,所以违约的风险比较低,还款意愿更好一些,所以我们可以通过客户的教育水平预测出客户的还款能力与意愿。

3.客户的婚姻及家庭是否稳定

了解客户的婚姻状况可以侧面了解到客户的家庭是否稳定。如果夫妻二人相处融洽,家庭幸福美满,那么客户对家庭的责任感将更强,对家庭声誉会更在乎,会更用心经营自己的事业,还款意愿也会更高,所以如果客户是已婚人士,一定要调查客户的婚姻状况,了解其家庭情况是否稳定,如果客户是离异客户,那么就要了解客户离婚的真正原因,避免出现一些纠纷与风险。

4.客户的态度\性格

客户的性格是信贷员要调查的一点,有些客户在贷款前给你的印象是老实温和,信守承诺,但拿到贷款后就是另一副嘴脸,态度傲慢,翻脸不认人,贷前贷后反差太大,完全就是两个人!出现这种问题的原因就是贷前没有好好对客户的性格进行调查。

在尽职调查时,你除了要通过自己跟客户的沟通、接触感受客户的性格之外,你还可以通过对客户的亲朋好友、同事、员工、上下游客户来了解客户的性格,侧面打听一下客户是否像在你面前那样温和有礼,如果跟他人的描述不符,你就要小心这个客户了!

5.客户是否有不良嗜好

在调查客户“软”信息时,有一点必须注意,那就是要观察客户是否有不良嗜好,如:赌博、酗酒等,如客户存在这些嗜好,那么他存在风险的可能性很大。

6.其他人对客户的评价

其他人主包括客户的亲属、同行、雇员、合作伙伴或周围邻居,在调查其他人对客户的评价时要注意为客户保密和判断信息的真实性和客观性。

7.客户是否为本地人

一般来说调查客户是否是本地人或长期居住居民主要为了看客户是否有稳定性,如果客户初到本地,或在本地居住不满一年,那么则意味着客户的居住情况不是很稳定,存在一定的风险。

在实际工作中,信贷员通常以客户是否在当地有住房、其他家庭成员是否也在当地及借款人产生和经营的主要场所是否在本地等信息来判定其是否属“长期居住”。

8.客户是否有其他收入或负债

在调查时除了要看客户收入的第一来源之外,还要看看客户是否有第二经济来说,比如兼职、代购等,这些都收入都可以视为客户的经济证明,可以作为评价客户抗风险能力的另一参考因素。

同理,也要了解客户是否有其他不在表面所体现的负债,如高利贷、民间借贷等等,这些都是增加客户风险的因素,是你必须揪出的隐形风险。

二、客户经营信息

主要考查客户的经营能力,经营历史,当前及未来经营状况,如何获取经营记录及借款用途等内容。

1.客户的经营能力

客户的经营能力大部分还是主要来自于他经营、生产过程中所积累的经验,此外客户的学历背景、家庭背景、专业文化背景对客户的经营能力也都会有影响,信贷员要注意调查客户的以往经历与现阶段经营业务的密切程度。

2.客户的经营历史

了解客户为什么经营该项业务?未来有何经营计划?我们可以以此类问题为切入点,了解客户是否是真实的经营者,了解到客户的经营历史以及了解到他对于现在经营的业务的经验和动机。

3.客户经营记录的获取

在对客户信息调查时,除了从客户提供的资料上调查客户的真伪,我们还能从与客户的交谈中发现问题,一般在跟客户交谈时,我们要了解一下客户经营记录等相关信息,比如从客户的历史账本、原始凭证、单据、报表等了解客户的经营记录,通过分析了解客户的经营情况。

4.贷款用途

贷款用途是信贷员要了解的重点内容,在放贷前你就要清楚客户为什么要贷款?这笔钱用在哪?他要贷多少?实际需要多少钱来达成?通过询问客户相关问题来分析判断客户的贷款态度,了解客户对其经营业务的认真程度和现实程度。

在实际的业务中,很多客户申请贷款并非是用于资金周转、买房、买车、扩厂新建等等,而是将贷款用于其他非法渠道,比如炒股、还债、放高利贷等,这是贷款所不允许的,所以在贷前调查时,你一定就要搞清客户的真正贷款意图,不要被客户的花言巧语所蒙骗。

分析师:王婧元

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